Stratégies d'acquisition de commerçants

OpenWay a décidé de suivre des acquéreurs innovants et la manière dont ils font face à la situation et adaptent leurs systèmes de paiement à la nouvelle réalité. Nombreux sont les acteurs du secteur qui s'appuient sur notre plateforme Way4 Acquiring, comme Asia Commercial Bank, areeba, Worldline, Equity Bank Group, Halyk Bank et Network International. Leurs stratégies d'adaptation et leurs idées commerciales ont contribué à cette étude de cas, qui passe en revue :

• Les méthodes d'acceptation que les commerçants peuvent se permettre même en période de crise et de récession

• Cinq nouvelles niches de revenus dans le traitement des paiements

• La technologie qu'un acquéreur peut proposer aux organismes publics qui s'efforcent aujourd'hui d'optimiser et de digitaliser le versement des prestations sociales

• Les moyens de monétiser la collaboration au sein des marchés en ligne

• La façon dont les acquéreurs de paiements transfrontaliers peuvent compenser la baisse globale de leurs transactions, et plus encore

Selon McKinsey, le PIB mondial pourrait diminuer de 35 à 40 % au deuxième trimestre de 2020. Le secteur manufacturier subit une baisse importante de la demande des utilisateurs finaux, des perturbations de la chaîne d'approvisionnement et des fermetures d'usines. Les prix du pétrole ont atteint leur niveau le plus bas depuis 2001, et la demande de gaz a chuté d'un cinquième dans certains cas. C'est l'hôtellerie et le tourisme qui ont été les plus durement touchés, avec un arrêt presque complet de l'activité et des réservations dans de nombreuses régions du monde.

Dans le même temps, certaines entreprises à la pointe de la technologie ont touché le jackpot. Pour la plateforme de communication en ligne Zoom, le nombre d'utilisateurs a bondi de 10 millions à plus de 200 millions de personnes par jour. Les détaillants de e-commerce et les chaînes d'approvisionnement connexes enregistrent une croissance à trois chiffres des commandes et des revenus. Le secteur des jeux vidéo dans le Cloud est également en plein essor : par exemple, la plateforme de jeux Playkey enregistre une croissance de 300 % de ses revenus.

« Chaque difficulté est l'occasion d'envisager et de créer un avenir meilleur. Nous sommes convaincus qu'après l'épidémie de COVID-19, les prestataires de services qui sauront tirer parti des technologies digitales en sortiront les plus forts. » Simon Hu, PDG de Ant Financial

« La technologie est devenue un produit de base de cette grande crise virale, au même titre que la nourriture et le papier toilette. » Ed Yardeni, président et responsable des stratégies d'investissement chez Yardeni Research Inc.

Dans la plupart des cas, pour rester viable, il faut désormais réinventer les processus internes et s'appuyer encore plus sur la technologie qu'auparavant. Combien de temps faudra-t-il à une entreprise pour s'adapter à la nouvelle réalité ? La vitesse d'adaptation est directement liée à la plate-forme informatique de base de l'entreprise et au fait qu'elle soit ou non prête à changer.

Les paiements de détail et les activités d'acquisition des commerçants semblent être les plus touchés. Déjà, à la mi-mars 2020, la fréquentation des magasins avait diminué d'environ 20 % au Royaume-Uni et de plus de 70 % en Italie et aux États-Unis (par rapport à la même période en 2019). Selon McKinsey, les volumes de paiement en point de vente pourraient chuter de 30 à 40 % à court terme.

Le secteur des portefeuilles de paiement est également touché, certaines applications de premier plan en Asie faisant état d'une baisse de 20 à 30 % des flux, malgré le nombre croissant d'utilisateurs.

Les acquéreurs subissent une pression sans précédent et prennent des mesures inédites en cette période d'incertitude pour soulager la pression sur leurs commerçants, en particulier sur les petites et moyennes entreprises. L'une des tendances est l'élimination des frais d'acquisition.

Cette générosité est-elle réservée aux grands acteurs qui traitent de gros volumes de transactions « on-us » sans commissions d'interchange ? Ou tout acquéreur pourrait-il réduire les coûts d'acceptation pour ses commerçants sans provoquer une baisse de ses propres revenus ? La réponse dépend de la flexibilité de la plateforme d'acquisition et de la possibilité d'utiliser d'autres méthodes d'acceptation.

L'une des méthodes d'acceptation alternatives, à la fois hygiénique et rentable, est le paiement par QR code. Cette méthode est particulièrement adaptée aux commerçants qui n'ont pas les moyens de s'offrir un terminal de paiements classique.. Les clients d'OpenWay ont mis en œuvre les technologies de QR codes de tous les principaux systèmes de paiement, notamment Alipay, Masterpass QR, UnionPay QR, ainsi que d’autres systèmes nationaux.

Pour la plupart de ces projets, le commerçant imprime le QR code que les acheteurs scannent avec leur téléphone. Cette méthode est la plus facile et la moins chère à mettre en œuvre. Certains projets impliquent aussi l'inverse, avec présentation du QR code par le client. Dans ce cas, le commerçant utilise un appareil mobile avec une application de paiement spéciale pour scanner le QR code sur l'écran de l'acheteur.

Les longues semaines de distanciation sociale ont favorisé l'adoption des paiements sans contact et en ligne. Cette tendance est encouragée par les réseaux de cartes, les pouvoirs publics et les grandes institutions financières. À elle seule, l'entreprise MasterCard a permis d'augmenter jusqu'à 200 % la limite des paiements sans contact et sans code PIN dans 29 pays européens. Les grands acquéreurs du monde entier prennent des mesures similaires en réduisant les frais d'acquisition en ligne. Ils proposent des prix très avantageux et des conseils gratuits sur la manière de mettre en place un parcours de paiement pour les acheteurs en ligne.

Les acquéreurs devraient désormais activer les méthodes de paiement digitales dès que possible. Ils bénéficieraient d'un avantage concurrentiel important en qualifiant leur offre de « véritable solution omnicanale ». De nombreux centres commerciaux étant désormais fermés, le parcours d'achat commence sur Internet et dans les applications de commerce mobile et se termine dans des points de retrait désignés. Ceux qui proposent une expérience de paiement fluide ont plus de chances d'élargir leur portefeuille de commerçants en ligne.

Un autre avantage concurrentiel consiste à se préparer à l'augmentation de la charge sur l'infrastructure digitale induite par les mesures de distanciation sociale. Pour éviter les pannes dans le traitement des paiements en ligne, les acquéreurs peuvent déployer des solutions à haute disponibilité. Certains de nos clients ont mis en œuvre Way4 par-delà les océans : même si leur système d'autorisation en Europe tombe en panne, les transactions sont acheminées vers le système en ligne de secours aux États-Unis. Un paiement initié par un consommateur sera effectué quoi qu'il arrive.

Pour les méthodes d'acceptation multiples, le scénario privilégié est celui où toute la compensation et le règlement sont traités par un seul système. Cela permet aux acquéreurs d'éviter les interfaces redondantes et de rendre le traitement des paiements plus transparent.

En raison de la combinaison de différentes méthodes d'acceptation, de canaux et de régions, la gestion des prix peut constituer un défi pour les acquéreurs. Garantir que chaque commerçant bénéficie d'une offre optimale nécessite un moteur tarifaire très flexible. Voici quelques exemples du niveau de flexibilité requis proposé par Way4 :

Configuration des frais en fonction de la taille du commerçant :

• la tarification fixe simplifiée pour une PME ,

• le modèle interchange-plus pour les grands détaillants,

• et pour une start-up en pleine croissance : la tarification dynamique basée sur une combinaison de la valeur totale et de la taille moyenne de la transaction.

Adaptation en temps réel aux conditions commerciales du commerçant : abandon des frais de location du terminal si le total des ventes brutes mensuelles est inférieur à un certain montant, ou distribution de remises à ceux qui utilisent l'acceptation en ligne et sans contact.

Application de règles spéciales en lot à un groupe de commerçants avec, par exemple, des frais réduits pour tous les commerçants vendant des produits de première nécessité dans les zones touchées par la sécheresse.

L'un de nos clients travaille avec plus de 40 000 commerçants et propose des prix personnalisés à chacun d'entre eux. Cette entreprise acquéreuse économise beaucoup de temps et d'argent en configurant elle-même tous les tarifs, sans personnalisation compliquée ni intervention d'un fournisseur. Ses systèmes de tarification dans Way4 peuvent se baser sur plus de 30 facteurs de transaction. Le système peut même analyser les articles du panier d'achat en temps réel, et facturer les frais de transaction ou appliquer des remises en conséquence.

La diversité des prix s'accompagne d'un calcul des recettes complexe. Comment les acquéreurs peuvent-ils maintenir un équilibre sain entre compétitivité et rentabilité ? Quels sont les frais de service les plus bas pour les commerçants tout en restant raisonnables pour l'acquéreur ? Il existe plusieurs outils d'informatique décisionnelle qui permettent de prédire les revenus d'acquisition. Way4, par exemple, permet aux acquéreurs de mesurer la rentabilité de chaque compte individuel dans leur portefeuille.

Avec la baisse de fréquentation des commerçants et leur besoins financiers, les revenus d'acquisition traditionnels basés sur les frais de service des commerçants sont en déclin. Certains acquéreurs compensent ces pertes par ces modèles commerciaux innovants :

En raison des interdictions de se déplacer et du confinement, les consommateurs font leurs achats principalement en ligne. Statistiquement, ils sont 20 % plus susceptibles d'acheter un produit s'ils peuvent payer dans leur devise préférée. Les acquéreurs prennent en charge ces transactions grâce à deux services : la conversion dynamique des devises (DCC) et la tarification multidevises (MCP). Une fois l'achat effectué, le commerçant et l'acquéreur peuvent se partager la marge de conversion.

Un programme conjoint acquéreur-commerçant de financement des consommateurs peut soutenir les ventes en période de crise. Way4 permet aux acheteurs d'obtenir des prêts échelonnés instantanément, en point de vente ou lors du paiement sur un site de e-commerce. Les acquéreurs peuvent configurer une commission spéciale pour chaque vente échelonnée.

Un acquéreur qui a développé son activité pour en faire un écosystème multi-acteurs a plus de chance de sortir, lui et ses clients, de la crise. C'est ce qu'a prouvé récemment Alipay. Dans le cadre de l'assistance postpandémique apportée à la ville chinoise de Wuhan, une nouvelle page est apparue dans le menu mobile d'Alipay. Elle répertorie les entreprises de la ville et permet d'acheter leurs produits et services directement dans l'application. Si ces commerçants peuvent récupérer leurs ventes plus rapidement, Alipay tire davantage de revenus du traitement connexe des paiements.

Ces écosystèmes de marché profitent à tout le monde. Les entreprises tissent des liens avec des clients et des partenaires potentiels plus rapidement et à moindre coût, les consommateurs ont davantage de choix, et les acquéreurs perçoivent une commission pour chaque transaction réalisée sur le marché en ligne. Pour garantir ces avantages, la plateforme de l'acquéreur doit prendre en charge les hiérarchies de participants à plusieurs niveaux et des systèmes de règlement complets. Par exemple, avec Way4, le système applique automatiquement les frais dus aux transactions échelonnées et distribue les fonds entre le commerçant, le propriétaire du marché en ligne, la passerelle de paiement et le prestataire proposant l'échelonnement.

L'acquisition de cartes de bien-être sociaux peut constituer une opportunité commerciale aux nombreux avantages. Permettre des achats subventionnés aide les entreprises à se montrer socialement responsables et renforce leurs liens avec les autorités locales.

Après que le gouvernement américain a proposé à ses PME des prêts pour résister à la crise du COVID-19, JP Morgan Chase a reçu 60 000 demandes en cinq minutes. Selon un cadre bancaire, « on aurait dit les Hunger Games » lorsque le fonds dédié est arrivé rapidement à épuisement. De nombreuses entreprises financières font de même et entrent sur le marché du financement des commerçants pour répondre à la demande croissante. Cette niche peut générer des recettes supplémentaires importantes pour les acquéreurs.

Dans le cas d'un financement basé sur les revenus, les commerçants en font la demande en ligne, et l'acquéreur peut procéder à des vérifications avant d'accorder son autorisation. Le bénéficiaire des fonds se verra facturer des remboursements mensuels proportionnels à ses revenus pour le mois en question. Il est important que l'acquéreur soit en mesure de réajuster les conditions de prêt dans le système, par exemple de le refinancer ou de mettre en place des suspensions temporaires de paiement pour les débiteurs les plus touchés par des situations de crise.

Nos clients qui utilisent Way4 tant pour l'acquisition que pour l'émission peuvent fournir un financement sous forme de cartes d'achat pour les employés du commerçant. Ces titulaires de carte accèdent instantanément au crédit. Le commerçant peut bien sûr définir différentes limites de dépenses et configurer les articles que chaque employé peut ou ne peut pas acheter. La comptabilité se digitalise et se simplifie, puisqu'il n'est plus question d'argent liquide. L'acquéreur peut facturer des frais pour chacun de ces services à valeur ajoutée.

L'architecture modulaire de la plateforme de paiement sera un avantage pour une société de paiement qui souhaite générer davantage de flux de revenus en proposant une technologie avancée à ses clients et partenaires. Les acquéreurs qui utilisent Way4 peuvent conquérir de nouveaux domaines d'activité en connectant des modules Way4 supplémentaires comme l'émission de cartes ou la gestion des prêts.

Pour rester rentables pendant la crise, les entreprises optimisent non seulement leurs modèles de revenus, mais aussi leurs opérations internes. Les acquéreurs peuvent réduire la probabilité de fraude interne et les erreurs d'origine humaine en automatisant les principales routines de traitement des paiements : onboarding commerçant, acceptation des paiements, gestion des litiges, compensations et règlements, surveillance des risques, etc.

Compte tenu du nombre croissant de paiements digitaux et de systèmes externes concernés, une technologie avancée est nécessaire pour assurer la cohérence du suivi des risques sur tous les canaux. La solution Way4 Intelligent Fraud Prevention automatise l'analyse de plus de 150 paramètres dans les transactions provenant de n'importe quelle interface d'acquisition. Elle applique des restrictions pour prévenir la fraude en temps réel, ce qui permet de réduire les situations de litiges pour les commerçants et de faire des économies pour les acquéreurs.

Pour la plupart des secteurs, le passage à des workflows automatisés offre un avantage supplémentaire : une meilleure expérience client. Nos clients confirment qu'ils sont devenus plus attrayants en tant qu'acquéreurs après avoir lancé l'onboarding digital des commerçants 24 heures sur 24 et l'assistance aux commerçants en temps réel via des portails en ligne.

Il est tentant d'entretenir l'illusion que le pire est derrière nous et que tout reviendra bientôt comme avant. Les experts affirment que ce ne sera pas le cas : l'impact sur les attentes et le comportement des clients et des entreprises est trop fort, et les acteurs du secteur des paiements devront faire face à la « nouvelle normalité ».

« Aujourd'hui, les paiements représentent une charge financière importante pour de nombreuses banques, et la plupart des dépenses entretiennent les systèmes existants au lieu de créer du changement. Dans le monde de l'après-crise, les banques devront réfléchir à la manière de s'organiser pour le changement, peut-être en gérant certaines de leurs activités de paiement d'une manière complètement différente. Ils pourraient, par exemple, envisager des mouvements structurels sur l'utilisation de l'internalisation par rapport à l'externalisation, l'infrastructure basée dans le cloud, l'automatisation et les décisions fondées sur l'analyse pour réimaginer l'échelle ou le réalignement des produits. »

Extrait de « Comment les paiements peuvent ajuster la pandémie et aider le monde à s’adapter », un article des analystes de McKinsey.

Pour les acquéreurs, la crise du COVID-19 est l'occasion de tester leur infrastructure de paiement. Quel est son niveau de préparation au nouveau marché ? Compensera-t-elle la réduction ou la perte des revenus traditionnels en en générant de nouveaux ? Selon le cabinet de conseil en technologie Omdia (anciennement Ovum), la modernisation des anciens systèmes et la création de capacités digitales étaient les principaux impératifs des institutions financières début 2020.

Cette crise n'est probablement pas la dernière de l'histoire moderne, et personne ne sait combien de temps il reste pour nous préparer à la prochaine. C'est pourquoi nos clients exigent que nous équipions chaque solution Way4 de technologies viables à long terme. Ils ont besoin des avantages concurrentiels pour aujourd'hui et des capacités de résistance pour un avenir incertain.

La plupart des acquéreurs qui utilisent notre plateforme privilégient les mêmes capacités :

• À optimiser les coûts d'acceptation pour les commerçants en prenant en charge de multiples méthodes de paiement traditionnelles et alternatives

• À renforcer la rentabilité en configurant les produits et les tarifs des commerçants de manière flexible, et sans avoir besoin de personnalisations de la part des fournisseurs

• À prendre en charge le traitement des paiements omnicanaux de bout en bout

• À diversifier les sources de revenus, en passant de la simple acquisition de commerçants à l'émission de cartes et aux portefeuilles électroniques, grâce à l'architecture modulaire de Way4

• À réaliser des économies en automatisant plusieurs opérations d'acquisition de commerçants, notamment l'onboarding des clients, la surveillance des risques, les paiements et la gestion des litiges

Autre avantage en ces temps de distanciation sociale : la possibilité de lancer notre plateforme à distance à 100 %, que ce soit en interne ou dans le cloud.

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